Hallo liebe Leserinnen und Leser,
ich darf euch zu einem weiteren Eintrag in meinem Gründertagebuch begrüßen. Im heutigen Eintrag im Gründertagebuch werfen wir gemeinsam einen Blick auf die Definition des Wunschkunden.
In meinem vorletzten Eintrag im Gründertagebuch hatte ich den Punkt „Kenne deinen Kunden“ als Erfolgskriterium für mich ausgemacht. Im damaligen Eintrag (http://dev3.sidepreneur.de/die-vorbereitungen-zur-gruendung-beginnen/) hatte ich den Punkt zur Definition des Wunschkunden nur kurz aufgefasst. Der heutige Eintrag im Gründertagebuch wird sich detailliert um die Definition des Wunschkunden drehen. Dabei werden wir einen Blick darauf werfen, was ein Wunschkunde ist, wie der Wunschkunde definiert wird und welche Vorteile die Definition mit sich bringt.
Was ist ein Wunschkunde?
Eigenschaften von Kunden und Kundengruppen
Jedes (Wirtschafts-) Unternehmen ist auf der Suche nach Kunden, welche die Produkte des Unternehmens erwerben bzw. nutzen. Egal, ob es sich um ein gewinnorientiertes, nicht-gewinnorientiertes oder auch gemeinnütziges Unternehmen handelt. Jeder hat das Ziel eine bestimmte Leistung oder ein Produkt am Markt anzubieten und Käufer und Nutzer dafür zu finden. Sei es zum Beispiel Amazon, Apple, Audi, BMW, Banken oder auch die Caritas. Sie alle verfolgen das Ziel mit ihren Produkten Kunden anzusprechen. Das trifft auch auf mich mit meiner nebenberuflichen Selbständigkeit zu. Ohne Kunden, welche meine Produkte bzw. Leistungen erwerben, kann ich nicht bestehen.
Jedes der oben genannten Unternehmen, als auch natürlich ich selbst, spricht mit seinen Produkten und Leistungen unterschiedliche Kunden und Kundengruppen an. Kunden und Kundengruppen können sich in ihren finanziellen, kulturellen, sozialen und regionalen Eigenschaften unterscheiden.
Unternehmen sollten wissen, welche Eigenschaften mögliche Kunden haben, damit sie darauf ihr Marketing und Produktentwicklung fokussieren können. Es wird kein Unternehmen geben, welches alle Menschen auf der Welt gleichermaßen anspricht und für sich gewinnen kann. So zielt z.B. Mercedes-Benz mit seinen Fahrzeugen auf eine andere Kundengruppe ab, als z.B. Dacia.
Was genau ist eigentlich ein Wunschkunde bzw. Persona?
In der Literatur wird der Wunschkunde mit folgender Beschreibung aufgeführt:
„Personas (lat. Maske) sind Nutzermodelle, die Personen einer Zielgruppe in ihren Merkmalen charakterisieren. (…) Sie werden mit einem Namen, einem Gesicht, einer Funktion, einem Werdegang und einem Privatleben versehen. Personas verfügen über Ziele und Verhaltensweisen, haben Vorlieben und Erwartungen.“
(Quelle: https://www.onlinemarketing-praxis.de/glossar/personas)
Die Vorgehensweise mit der Definition von Personas kenne ich auch bereits aus meiner beruflichen Laufbahn. In einem meiner früheren Jobs haben wir im Unternehmen mit Personas gearbeitet. Dabei werden fiktive Personen so detailliert wie möglich beschrieben. Dabei werden nicht nur demographische Punkte aufgeführt, wie z.B. Alter, Geschlecht, sondern auch Eigenschaften, Wünsche, (soziales) Umfeld, etc.
In meinem vorherigen Job durfte ich feststellen, dass es, zum Teil, sehr aufwendig sein kann eine bzw. mehrere Personas zu definieren. Gerade, wenn mehrere Personen an der Definition beteiligt sind und ihre eigenen Gedanken dazu einbringen.
Das hat mir damals gezeigt, dass es nicht einfach ist eine Persona zu definieren. Allerdings war das Ergebnis der Personas für uns Gold wert. Wir konnten die Tätigkeiten des Unternehmens komplett auf die vorhandenen Personas ausrichten. Jeder wusste sofort Bescheid, wenn wir von Persona „Matthias“ oder „Cornelia“ gesprochen haben. Beide Personas hatten unterschiedliche Wünsche und Bedarfe. Mit der Definition konnten wir die Produktentwicklung, als auch das Marketing auf diese beiden Personas fokussieren.
Wie finde ich meinen Wunschkunden?
Für die Definition des eigenen Wunschkunden bzw. Persona gibt es verschiedene Möglichkeiten und Herangehensweisen. Hier geht es nach dem Motto „viel hilft viel“. D.h. umso besser der Wunschkunde beschrieben ist, desto bessere Ergebnisse lassen sich bei der Ansprache (z.B. durch Marketing) der potenziellen Kunden realisieren.
Im Folgenden möchte ich gerne auf unterschiedliche Arten eingehen, wie der Wunschkunde definiert werden kann.
Fragestellungen durchgehen
In der Definition meines Wunschkunden bin ich wie folgt vorgegangen und habe mir die folgenden Fragen gestellt:
- Welchen Hintergrund hat mein Wunschkunde (demographische Eigenschaften)?
- Mit wem möchte ich gerne zusammen arbeiten?
- Welches Problem kann ich für meinen Wunschkunden lösen?
- Welche Wünsche hat mein Wunschkunde bezogen auf meine Leistungen?
- In welcher (Lebens-) Situation befindet sich mein Wunschkunde?
- Auf welche Art und Weise kommuniziert mein Wunschkunde?
- Was hindert meinen Wunschkunden meine Leistung in Anspruch zu nehmen? Welche Ängste und Sorgen könnte er haben?
Die Beantwortung der oben aufgeführten Fragen kann einige Zeit in Anspruch nehmen. Die Beantwortung sollte nicht auf die leichte Schulter genommen werden. Sie hilft einem selbst und niemand anderem.
Interviews durchführen
Neben der Beantwortung der oben aufgeführten Fragen besteht auch die Möglichkeit direkt mit (potenziellen) Kunden in den Austausch zu gehen. Hier ist es abhängig davon, was für ein Produkt angeboten wird und ob es bereits einen Zugang zu den Kunden gibt.
Abhängig davon, ob bereits ein Kundenzugang vorhanden ist, besteht die Möglichkeit direkt mit den Kunden in Kontakt zu treten und sie zu interviewen. Dabei kann auf die oben aufgeführten Fragen eingegangen werden. Ein oder mehrere Interviews helfen die Sichtweise der Kunden zu verstehen, welche bereits das eigene Produkt erworben haben. Solche Interviews bringen zusätzlich den Vorteil, dass die existierende Kundenbindung weiter gestärkt werden kann.
Sollten bisher noch keine Kunden vorhanden sein, besteht die Möglichkeit eine Umfrage bei potenziellen Kunden zu starten. Hier kann es behilflich sein, das mit einem Gewinnspiel zu kombinieren, um die Beteiligung zu steigern. Dank Facebook und Instagram ist es heutzutage einfach, sich schnell eine eigene Community aufzubauen, in der solch eine Umfrage lanciert werden kann. Die Ausarbeitung der Fragen der Umfrage sollte gut durchdacht sein. Auf der einen Seite sollte durch die Umfrage sehr viele Punkte der potenziellen Kunden abgefragt werden, um so die eigenen Fragen beantwortet zu bekommen. Auf der anderen Seite sollte die Umfrage nicht zu lange dauern, damit potenzielle Kunden bei der Beantwortung nicht abspringen und “aufgeben”.
Welche Vorteile hat die Definition eines Wunschkunden?
Nach der Beantwortung der oben aufgeführten Fragen sollte sich ein sehr klares Bild des Wunschkunden bzw. Persona ergeben haben. Idealerweise hat man diese Person(a) sehr gut und intensiv beschrieben.
Mittels der Beschreibung des Wunschkunden bzw. Persona ergeben sich die folgenden Vorteile:
- Marketing- und Werbeaktionen können auf den Wunschkunden abgestimmt werden.
Mittels des Wissens über den Wunschkunden besteht die Möglichkeit Marketingaktivitäten zu starten, welche den Kunden (voraussichtlich) am besten erreichen können. Z.B. weiß ich jetzt, dass es viel bringt, wenn ich Werbung auf Instagram schalte, da sich mein Wunschkunde dort bewegt - Das eigene Produktangebot kann genau auf die Wünsche des Wunschkunden abgestimmt werden und trifft seinen Bedarf
Die Anzahl der Vorteile mag jetzt nicht allzu groß erscheinen. Allerdings ist die Wirkung dieser sehr groß. Dadurch weiß ich mit welchem Angebot und auf welche Weise ich meinen Wunschkunden erreiche. Somit geht keine unnötige zeitliche und finanzielle Ressource in die falsche Richtung und kann zielgerichtet eingesetzt werden.
Wie bin ich vorgegangen?
Ich für mich habe meinen Wunschkunden im ersten Schritt mittels der Beantwortung der oben aufgeführten Fragen durchgeführt. Diese Fragen hatte ich mir gestellt, bevor ich mein Nebengewerbe angemeldet habe. Aus diesem Grund konnte ich bisher noch keine potenziellen Kunden interviewen. Das steht allerdings auf meiner Agenda für die Zukunft. Durch die Interviews bzw. Umfragen erhoffe ich mir, meine getroffenen Annahmen zu meinem Wunschkunden validieren zu können.
Ausblick
Nachdem ich euch nun einen sehr detaillierten Einblick in meine Ausgangslage und die Definition von Wunschkunden gegeben habe, werde ich mich in meinem nächsten Eintrag im Gründertagebuch den Fokus auf meine Herausforderung rund um die Eintragung der nebenberuflichen Tätigkeit widmen. Mir war es wichtig, einen solch detaillierten Blick in die Thematik rund um die Vorbereitung zu werfen, da das für mich meine Grundlage für mein Business ist. Selbstverständlich kann man das auch weniger aufwendig machen. Bei mir war es der Bedarf, dass ich viel Zeit mit der Definition beschäftigt habe. Mein Produkt ist eine Dienstleistung im Bereich des Eventmanagement. Da ist der Markt nicht allzu groß und Kunden überlegen oftmals länger, ob sie jemanden beauftragen, da dies mit nicht unerheblichen Kosten verbunden ist. Aus diesem Grund muss ich meinen Wunschkunden sehr gut kennen, um sämtliche Aktivitäten genau darauf ausrichten zu können.
Bis zum nächsten Mal,
Euer Markus
