Beim Thema “Sales” zucken viele Sidepreneure zunächst zusammen und scheuen den sogenannten “Cold Call” um ihr eigenes Produkt oder ihre Dienstleistung zu verkaufen – doch ohne Verkauf können wir kein Geld verdienen.
Deshalb habe ich heute Michael Turbanisch, klassischer Sidepreneur und Sales-Experte, im Interview und wir sprechen über den Salesprozess, wie ich es schaffe zu den Entscheidungsträgern durch zu kommen, wie ich mich persönlich auf das Verkaufen meines Angebots vorbereiten kann und warum es sinnvoll ist, Sales mit Online Marketing zu verbinden.
Auch ich Telefoniere ungern mit Fremden, benötige viel Überwindung einen Cold Call zu machen oder bei einem anderen Unternehmen anzurufen und deshalb wollte ich unbedingt von Michael, der tagtäglich Telefonsales im Hauptjob betreibt, wissen wie man sich auf diese Situationen bestmöglich vorbereiten kann. Wir sprechen über Tricks, Hacks und Möglichkeiten, wie du erfolgreich dein Angebot platzieren kannst.
Und das wichtigste Learning für mich: “Wenn du hinter deinem Produkt/Dienstleistung stehst, dann ist es deine Pflicht, die Kunden anzurufen, da es sonst unterlassene Hilfeleistung ist!” Eine tolle Möglichkeit, seine Angst und schlechten Gedanken im Voraus zu bekämpfen.
Zudem gibt Michael Turbanisch noch 2 super Deals für uns speziell raus. Dazu siehe weiter unten in der Linkliste!
Ich wünsche dir ganz viel Spaß mit dem Interview und bin gespannt, welche Erfahrungen du bereits mit (Telefon)Sales gemacht hast!
Das Interview mit Michael Turbanisch im Sidepreneur Podcast
Sidepreneur bei iTunes anhören: Jetzt iTunes öffnen
Shownotes zum Interview
Über Michael Turbanisch
- Michael ist 42 Jahre alt bzw. jung.
- Im Jahr 2000 ist er aus Bamberg ins Ruhrgebiet gezogen.
- Bis dahin war er „Lebenskünstler“ und u.a. Straßenmusiker. Eine Berufsausbildung hatte er bis dahin nicht.
- In Essen ist er auf ein Plakat gestoßen, auf dem für eine Umschulung zum Callcenter-Agent bei der IHK geworben wurde. Die Tätigkeit als Telefonverkäufer führt er seitdem bis heute als Vollzeitjob aus.
- Im Jahr 2012 wurde Michael im On- und Offline-Marketing als Sidepreneur aktiv.
- Seit 2013 hat er eine eigene Youtibe-Show “Der Internetmarketing-Frühshoppen”.
- Seit Januar 2016 betreibt er den Podcast „Nochmal von vorn“ mit drei Folgen pro Woche.
Was sind eigentlich Outbound- und Inbound-Sales?
- Inbound-Telesales: Kunden bestellen Produkte über eine Bestellhotline.
- Outbound-Telesales: Der Verkäufer geht aktiv auf seine Kunden zu, indem er sie anruft.
- Das Outbound-Sale ist streng reglementiert, sodass man keine Kaltakquise bei Privatpersonen (Business-to-customer) betreiben darf.
- Bei Unternehmen hingegen darf man Kaltakquise betreiben (Business-to-business), was Michael auch macht.
Wie überwindet man sich zu Cold-Calls, bei denen man Leute anruft, um ihnen am Telefon etwas zu verkaufen?
- Man sollte sich der Stärke des eigenen Produktes bzw. der Dienstleistung bewusst sein. Dann weiß man, dass man seinen Kunden einen Mehrwert bringt und ihnen nicht einfach irgendetwas andrehen möchte.
- Beispiel: Michael ist beim Karriereportal Stepstone angestellt und verkauft Stellenanzeigen. Da gerade im IT-Bereich unbesetzte Stellen jährlich einen hohen wirtschaftlichen Schaden hervorrufen, sieht Michael seinen Job als hilfreich und wichtig an.
- Man sollte sich bewusst machen: Im schlimmsten Fall legt der Angerufene auf, lehnt ab oder meldet sich vom Newsletter ab.
Tipp: Seid euch eurem Nutzen bewusst und auch der Kundenfrage: „What is in it for me?“. Erstellt eine Liste mit konkreten Vorteilen für die Kunden und geht dann erst in den Verkauf.
Wie kommt man per Telefon an die Entscheidungsträger heran?
- Es macht wenig Sinn, die Zentrale anzurufen. Man sollte möglichst hoch einsteigen und „die Treppe von oben nach unten kehren“.
- Wenn er doch bei der Zentrale landet, nennt Michael häufig nur seinen Namen und fragt nach dem Ansprechpartner, ohne seine Firma zu nennen: Er wird zu 70 Prozent weiterverbunden.
- Bei der Frage um was es geht macht Michael klar, dass der Bereich so spezifisch ist, dass er darüber nur mit dem gewünschten Ansprechpartner direkt sprechen kann und gerne weiterverbunden werden möchte.
Telesales und Onlinemarketing kombinieren
- Viele Offline-Verkäufer haben das Problem, dass die Kunden die Produkte im Laden anschauen und sich beraten lassen, dann aber online kaufen.
- Andererseits berauben sich Online-Verkäufer oft vieler Möglichkeiten, wenn sie nur online aktiv sind, speziell im Bereich Coaching. Dort sollte man auch in telefonischen, persönlichen Kontakt mit den Kunden treten.
- Eine gute Strategie: als Berater online starten, möglichst viele Leute auf die eigene Dienstleistung aufmerksam machen via Facebook, Google Adwords etc. und im nächsten Schritt einen Telefonsale aufsetzen oder z.B. ein 30-minütiges Skypecoaching anbieten. Im Anschluss kann man weiterführende Leistungen verkaufen oder auf weiterführende Seminare aufmerksam machen.
- Email-Dienstleister wie ActiveCampaign oder der Anbieter Mobile Marketing System bieten SMS-Marketing an, worüber man z.B. Audiobooks oder eBooks verkaufen kann und dadurch die Emailadressen und Telefonnummern potenzieller Kunden erhält.
Tipp: Unter www.dirkkreuter.com gibt es viele Tipps zum Verkauf, zum Vertrieb und zur Kundenakquise. Regelmäßig veranstaltet Dirk Kreuter die „Vertriebsoffensive“ mit viel Know-How zum Thema.
Welche Fähigkeiten benötigt man für Telesales und wie kann man sich vorbereiten?
- Man sollte sich gerne mit Menschen unterhalten.
- Zum Warm-Up kann man bei einer beliebigen Firma anrufen und nach den Öffnungszeiten oder Produkten fragen.
- Als nächstes sollte man dann erst einmal bei weniger wichtigen Kunden anfangen.
- Man sollte Newsletter zum Thema abonnieren, YouTube-Videos ansehen und Veranstaltungen zum Thema besuchen.
- Ein ausgedruckter Gesprächsleitfaden mit Stichpunkten und die Liste mit den Vorteilen für den Kunden helfen gegen Nervosität.
- „Lerne Techniken, keine Sprüche!“. Der Vorteil an Techniken ist, dass man sie universal anwenden kann.
Die wichtigsten Tipps zusammengefasst
- Macht es einfach und traut euch! Das Worst-case-Szenario ist, dass der Angerufene auflegt oder sich aus dem Newsletter austrägt.
- Überlegt euch die Vorteile für eure Kunden!
- Erweitert euer Know-How stetig!
Alle erwähnten Links:
- Hier gehts zum Podcast Noch mal von vorn von Michael
- Ebenfalls sehenswert ist sein Youtube-Kanal Der Internetmarketig Frühschoppen
- Vertriebsschulungen bei Dirk Kreuter: https://dirkkreuter.com/
- ACHTUNG: 2 MEGA DEALS
1. Michael hat uns einen super Preis rausgehandelt: Wir bezahlen nur 199€ (netto) (statt 696€) für ein Ticket! Dazu aber nicht per Ticketverkauf kaufen, sondern eine Mail an Dirk Kreuter schicken https://dirkkreuter.com/kontakt/ (oder gerne mal anrufen! Telefon: +49 (0)234 – 96 29 050 😉 ) und dort sagen, dass Michael Turbanisch uns diesen Deal angeboten hat. Das Team von Dirk Kreuter weiß bescheid!
2. Wenn wir 10 Sidepreneur-Tickets für eine der kommenden Vertriebsoffensiven zusammen bestellen, bekommen wir diese für nur 99€! -> Dazu gerne eine Mail an mich, dann sammel ich die Anmeldungen - Email Marketing Automatisierungs-Dienst, den Michael und ich (bei MastermindGroups.de) auch nutzen: Active Campaign
- Der angesprochene SMS-Dienst: Mobile Marketing System